Löneförhandla

IDG hade följande fina tips i dagarna.

1. Var inte snäll. Det är lätt att vara för snäll, inte för att man är en mesig svensk utan på grund av grundläggande sociala normer. Varje dag är vi inblandade i dussintals småförhandlingar – om vem som ska hämta eller lämna på dagis eller var vi ska äta lunch – och vi vill vara till lags och att alla ska bli nöjda. Men i löneförhandlingar är folkvett fel metod. Där måste du stå på dig. Om du vill gå halva vägen mellan ditt och motpartens mål, och motparten bara siktar på att hamna så nära sitt eget som möjligt, så hamnar ni till slut förstås närmare hans än ditt.Anta att jag ska börja på ett vikariat som skribent på tidningen CIO. Lönerna ligger, säger vi, mellan 20 och 30 000. Jag är mån om att inte bli osams med min nya chef och säger att jag vill ha normal lön, 25 000. Men chefen bjuder så lågt som möjligt, 20 000. Vi landar på 22500. Om jag krävt 30 hade vi sanno­likt hamnat på 25. Kom ihåg att chefen är van vid förhandlingar och tar inte illa upp om du står på dig, vänligt men bestämt.

2. Stå på dig – men fokusera på motpartens behov. Det kan låta motsägelsefullt, men tanken är att du ska sträva efter ditt mål, och lyssna noga på vad motparten vill, samtidigt. På så vis kan du kanske hjälpa till att lösa hans eller hennes problem. En löneförhöjning kanske kräver att du tar på dig en ny arbetsuppgift? I så fall måste du få veta det först.

3. Tål en tackling. Visa att du kan ge och ta, och inte blir sur över ett nej eller ett avslag. Självklart lär du få nej, i alla fall i någon mån. Annars krävdes ju ingen förhandling. När chefen märker att du är en vuxen människa som tål motargument lär stämningen bli bättre och förhandlingen mer konstruktiv.

4. Var inte känslosam. Sträva efter att bygga på argument och fakta, inte känslor. Accep­tera att din mot­part inte är ute efter att krossa dig känslomässigt. Han eller hon är för det mesta lika sympatisk som du, men har också budgetansvar. Förhandlingar är en sak, känslor är en helt annan.

5. Förbered dig. Ta reda på löneläget på företaget. Snacka med facket. Kolla upp eventuella motargument mot dina förslag. Berätta gärna i förhandlingen att du är medveten om hindren, och be din motpart fundera på om problemen går att lösa.

6. Fokusera inte på resultat. Fokusera på det du kan kontrollera, det vill säga ditt eget beteende – särskilt om du vet med dig att du lätt känner dig förnedrad och överkörd. Gå in i förhandlingen helt utan förväntningar. Räkna med att få nej på allt så känns det bättre. Du kan ändå inte kontrollera din motpart.

7. Tänk inte på pengar. Det här rådet låter kanske konstigt, för visst handlar allt i slutänden om pengar, men ditt mål ska inte vara en maximal lönecheck, utan hur förhandlingen passar in i företagets affärsplan.

8. Håll inte tal. Om du lägger fram din position med ett litet tal i början av samtalet så utgår du förmodligen från en rad antaganden om företaget och chefens position – som kan vara helt fel. Chefens svar på dina frågor visar i stället hur han eller hon ser på situationen. Och ställ inte ja-och-nej-frågor. Hjälp motparten att avslöja sig genom att fråga vad, hur, vem, varför, i stället.

9. Ställ inga ultimatum. ”Take it or leave it” leder oftast till att motparten blir förbannad.

10. Presentera inte din nuvarande lön som ett problem. Och använd absolut inte din ekonomiska situation som ett argument. Framhåll i stället vad du kan göra för företaget. Chefen ska känna att han eller hon inte har råd att låta bli att ge dig påökt.